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Noticias Electroeficiencia

El segundo Encuentro ADIME mostró las oportunidades del reto digital para el sector eléctrico

Fecha: 18-05-20

Arropada por un numeroso colectivo en el que estaban representados todos los actores de la cadena de valor de la industria: fabricantes, distribuidores e instaladores, la Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico celebró ayer en un conocido hotel madrileño el segundo ‘Encuentro ADIME del sector', un foro que confirma con esta nueva edición su apuesta anual y el propósito de seguir debatiendo sobre las tendencias y las claves del desarrollo de un sector que está en el eje de la revolución tecnológica.

Centrado en dar respuesta a la cuestión sobre ‘¿Cómo convertir el reto digital en una oportunidad?', este segundo encuentro sectorial tuvo como punto de partida algunas de las conclusiones del evento celebrado el pasado año, como la capacidad del canal de la distribución de crear valor o el posicionamiento central del sector en tecnología, como adelantó Eduard Sarto, secretario general de ADIME, durante la apertura del encuentro.

Tras comentar el crecimiento registrado por este canal durante el pasado ejercicio, cifrado en un 8%, el presidente de ADIME, Pedro Fernández Llarena, se refirió a la "difícil etapa cerrada", advirtiendo que "no debemos bajar la guardia, sino ser proactivos en un sector de referencia". Y puesto que el futuro pasa por la energía que moverá el progreso del mundo, Fernández Llarena animó a ver las oportunidades que brindan campos como el modelo de la industria 4.0, el vehículo eléctrico, el autoconsumo o el IoT, sentenciando que "debemos ser capaces de abordar el reto digital como una oportunidad de crecimiento".

B2B y reorganización de las empresas

A partir de estas primeras intervenciones, el programa del Encuentro de Adime se estructuró en dos sesiones que plantearon diferentes visiones para afrontar los retos futuros a los que debe enfrentarse el mundo eléctrico, una más general y teórica y otra más concreta.

Oscar Torres, director del Programa B2B Management en Esade Business School, y Profesor de Ventas B2B del EMBA de Esade, argumentó en una interesante ponencia sobre el valor añadido del negocio B2B -"una rara avis", con un raro enfoque, en el que más que vender, se ayuda al cliente, y la venta se realiza al directivo de la empresa, frente al negocio del B2C, en el que el consumidor es el que compra. El B2B, además, debe llevar a las empresas a reorganizarse, apuntó el ponente, "para vender no con menos esfuerzo sino con más margen", y para ello, las claves son: tener claro el negocio en el que se está (el de las personas); definir la empresa que respalda el producto o la solución; medirlo todo, tener datos y planificar las ventas; tener cuidado con el marketing; y conocer el valor contextual, ya que no se venden productos, sino valor contextual.

El sector y la digitalización

Los retos de la digitalización protagonizaron la mesa redonda posterior, en la que, con un original formato, se plantearon diversas cuestiones testeando la opinión tanto de los asistentes al encuentro, mediante una herramienta app, como de los participantes en la mesa, integrada por Carolina Currais, directora de Marketing y Transformación Digital de Grupo ABM REXELl; August Serra, business angel del sector IoT y miembro de la Junta Directiva de FENIE; y Joan Lamarca, key account manager de Schneider Electric. La mesa fue dirigida por Eduard Sarto.

Entre las cuestiones que se abordaron quedó patente que el sector apenas utiliza el medio online para la venta - menos de un 1% para el 77% de los participantes-, aunque es un canal que se está descubriendo y su evolución obligará a cambiar el modelo de negocio. Para afrontar el reto digital, será necesaria la cooperación entre fabricantes, distribuidores; aumentar la especialización de los productos; y abordar la industria 4.0, el autoconsumo eléctrico, las renovables, el IoT y, más a largo plazo, el vehículo eléctrico.

En las conclusiones, Joan Lamarca afirmó que "el mundo digital ya está aquí. Necesitamos esta transformación y ver las oportunidades de la digitalización, que nos permite simplificar las cosas y dedicar el tiempo a aportar valor" y para ello, "hay que redefinir las estrategias de las empresas".

August Serra, por su parte, lanzó un claro mensaje a los actores del sector: "Potenciar la curiosidad tecnológica y tener capacidad para venderlas", al tiempo que pidió soporte para desarrollar estas capacidades y aprovechar el cambio. "Con la colaboración de todos haremos un sector más fuerte", concluyó.

Carolina Currais cerró el turno de intervenciones señalando que los distribuidores deben aportar valor añadido y trabajar en la eficiencia. Reclamó, asimismo, la máxima colaboración entre todos los intervinientes en la cadena del sector.

En la recta final del evento se anunciaron las fechas del tercer Encuentro de ADIME. Será el 22 de mayo de 2019. 

 

 

 


 

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